Tanto si estás pensando en transformar tu empresa en importadora o exportadora tal y como si ya lo has hecho, toma nota de 20 consejos extraídos de entrevistas a expertos y empresas. Cada una de ellos es una pieza que forman el puzle del comercio exterior.
Te vamos a responder a la gallega. ¿Tiene tu empresa una recepcionista bilingüe? ¿Tu cadena de producción puede contestar a picos de demanda elevados? ¿Cuentas con un equipo comercial capaz de encarar el nuevo reto (viajes, horarios irregulares...? ¿Tienes capacidad financiera para dar el salto al exterior? ¿Tienes un producto o servicio competitivo? ¿Como importador, buscas pactos duraderos?
Pero más importante que esta autoevaluación es tu compromiso (como gerente, dueño o bien asociado mayoritario) con la decisión de internacionalizar la empresa, una obsesión que debes contagiar al resto de los departamentos y personal. Y esto vale tanto si decides exportar como importar productos y servicios. Dicho esto, es de vital relevancia la creación de un departamento de import/export (externalizado o no), que reporte directamente a la dirección, formado por personas especializadas en comercio internacional, con conocimiento de idiomas, habilidades para negociar en mercados diferentes.
En comercio exterior existen 3 fases que determinan la consolidación del proyecto empresarial en el mercado de destino. La primera son las operaciones comerciales de venta en el exterior. Para ello basta con un intercesor comercial que recoge la mercancía en puerto y la comercialice. La segunda, es la cooperación con un socio local que se ocupe de todo el proceso?(incluimos aquí consorcios y joint venture). La tercera es la implantación productiva, una decisión que toman pocas pymes españolas-
Aunque existen valientes excepciones, si se trata de mercados emergentes o bien en países en vías de desarrollo,
la recomendación es iniciar la aventura exterior acompañado.La tarea de un asociado local te allanará el terreno y te evitará sorpresas. Con un distribuidor o bien agente comercial te ahorras la estructura logística, oficinas, personal y transporte. Recuerda que al comienzo aquilatar los costes resulta prioritario.
Ya sea como expositor o bien como visitante, te permitirán conocer las condiciones de mercado y hacer contactos con posibles partners y proveedores. Eso sí.
Elige bien. Céntrate en las sectoriales y profesionalizadas.Es una labor que demanda mucha dedicación al comienzo. Hay que hacer lo que algunos expertos llaman Lluvia de estrellas en referencia al programa de televisión. "En ocasiones, hemos ido a 2 ferias seguidas. Tras desmontar el stand de la primera, nos hemos alterado en los baños del aeropuerto de turno los trajes de chaqueta por ropa cómoda, para volar esa noche a otro país, y vuelta a empezar al día siguiente con el montaje del stand de la segunda feria”, afirma un emprendedor. A la visita de las ferias deberías sumar viajes de prospección, misiones comerciales, organizadas por el ICEX y Cámaras de Comercio.
Familiarízate con los siguientes términos. Forman parte de la documentación fundamental en operaciones exteriores.
La adecuada elección de un socio o bien proveedor es un factor clave en el proceso que has comenzado. Las ferias son un genial escaparate para entrar en contacto con ellos, mas desconfía de los que quieren cerrar un acuerdo in situ. Antes de firmar nada,
busca información de ese potencial asociado o bien proveedor: tamaño de la compañía, producción, habla con empresas que hayan trabajado con él, su solvencia financiera (en el caso de un asociado) y cumplimiento de plazos de entrega (distribuidor). Tomada la decisión, es fundamental que se cree una relación de confianza y de conocimiento, tanto mutuo como del producto o servicio que se ofrece y del mercado. aparecer en google web de que la asociación refuerce la compañía, convirtiéndola en más competitiva, es clave que el asociado elegido cuente con una buena red de contactos y capacidad para ampliarla, así como con estabilidad financiera.
¿Cuál seleccionar?
La elección depende del país, volumen y confianza con el cliente del servicio.Para pedidos eventuales y de poco volumen, mejor la
transferencia bancaria u orden de pago; puede ser simple o documentaria, dependiendo de si el beneficiario exige o bien no la presentación de algún justificante. Los gastos derivados de las comisiones bancarias las asume cada parte. Si tienes plena confianza en tu usuario, no dudes, el
cheque bancario internacionales el medio más fácil, económico y de cobro seguro. Otros medios más complejos y usados en operaciones de determinado calado son la
remesay el
crédito documentario. La remesa puede ser simple simple o documentaria. En la primera, si tu eres el exportador entregarás al banco de tu usuario la letra o bien pagaré a fin de que proceda a gestionar su cobro en el plazo acordado. La segunda te deja mantener el control documentario de la mercancía, ya que el banco no entregará al cliente del servicio la documentación comercial hasta que el importador acepte la letra. En los casos en que la experiencia con el comprador no es buena, el ICEX aconseja liquidar las operaciones a través de medios de pago documentarios, y al negociar con los importadores los documentos que deben presentarse, no aceptar la exigencia de documentos que resulten muy onerosos o muy difíciles de obtener. También hay que ser muy riguroso en la correcta emisión de los documentos y en el cumplimiento de los plazos para su presentación. Para asegurarte el cobro, otras soluciones pasan por los s
eguros de crédito a la exportación,
factoring(la empresa exportadora cede las facturas a una entidad financiera a fin de que gestione su cobro) y
forfaiting(el exportador vende un documento de pago a una entidad financiera).
No son pocas las negociaciones que se han ido al garete por no tomar en consideración este aspecto. ¡No seas el elefante que entra en la cacharrería! En Protocolo en las relaciones internacionales de la empresa y de los negocios, la asesora Carmen Cuadrado patentiza la relevancia de conocer la cultura locales con esta amena anécdota: “En una ocasión, una pareja de europeos que viajaba con su perro por un país asiático decidió entrar a comer a un restaurante típico de la zona. Dejaron al animal en custodia y se sentaron a esperar que les trajeran la carta. Mas cual sería su sorpresa cuando el camarero apareció con un sustancioso asado de carne y lo depositó, sonriente, delante de ambos comensales. ¿Su contenido? Estaban en un restaurant donde era costumbre que los clientes acudieran con su animal de compañía a fin de que lo ¡LO COCINASEN!”.
A continuación te describimos cómo hacer poco estruendos en el cara a cara con 3 interlocutores (japonés, chino y árabe) con protocolos diametralmente opuestos a los occidentales. En el caso del
japonés, elige ropa prudente, descarta las joyas y sé puntual a la reunión; si al saludarte opta por una reverencia nipona, repítela; interésate por su cultura; prepara tu estómago para comidas y cenas... y no descartes acabar cantando en un karaoke. Con esta apretada agenda social no cerrarás ningún acuerdo, pero establecerás vínculos personales que te permitirán hacerlo más adelante. En el caso de un interlocutor
chino, nunca le mires de forma prolongada, le apuntes con el dedo o cruces las piernas (se entenderá como una grosería). Por cierto, ganarás puntos si tu tarjeta de visita está traducida a su idioma. Y en las relaciones personales, memoriza la próxima expresión: ‘guanxi’. Es el barómetro que mide la cantidad y calidad de los contactos personales. Eso sí. Para consolidarlo hay que edificar una relación de mutua confianza, en la que se incluyen comidas, visitas y regalos corporativos. Y si tu interlocutor es árabes, no te extrañe que el apretón de mano se alargue más de lo común. Es su costumbre. A la hora de vestir, escoge trajes de tonos oscuros y si eres mujer, tendrás que adaptar tu indumentaria al país que visites. Por ejemplo, en
Irán, Irak y Arabia Saudídeberás cubrirte los brazos, el cuello y las piernas. En todos los casos, el maquillaje y las joyas, en su justa medida. Tampoco cruces las piernas ni des la mano izquierda a un árabe (es la impura). Sé puntual a las citas incluso cuando no lo sea tu interlocutor.
Existen 2 vías para proteger tu invención.
El sistema PCT o bien petición internacional, con el que a través de un único documento pides protección de tu invención en un total de ciento veintiocho países. La otra vía es la
solicitud de la patente europea, en la que tu designas aquellos Estados en los que deseas la protección de tu invención. La petición de la patente europea es tramitada por la Oficina Europea, pero se pude entregar en la Oficina Española de Patentes y Marcas Española (). La puedes presentar en cualquiera de los idiomas oficiales de la Unión Europea (inglés, francés y alemán).
Tienes varias opciones: contratar los servicios de una
agencia de traducción(física o de Internet) o acudir a
traductores freelance. Las tarifas varían según el género de traducción (técnica o no), la combinación de los idiomas (la más cara es español-chino y español-árabe), el número de caracteres/documentos a traducir y la urgencia. A fin de que te hagas una idea, la tarifa de español a inglés o francés está en unos 0,075 euros por palabra. Muchos traductores, y sobre todo las agencias, te pedirán un encargo mínimo (un documento no inferiores a 300 palabras). En los casos de traducciones técnicas (patentes, contratos y manuales operativos...), el traductor te solicitará también un glosario de términos específicos de la actividad de tu negocio. A efectos contables, las traducciones está exentas del pago del Impuesto sobre el Valor Añadido. No olvides solicitar múltiples presupuestos, contrástalos, y recuerda que la calidad, como en todo, se paga más.
En import/export es esencial comprender cómo marchan los aspectos logísticos y de transporte internacionales.
Es la partida de la inversión más elevada.Tres son los medios para enviar tu mercancía al mercado de destino: transporte por carretera, navío y avión.
Cada medio tiene asociado unos costes que lo hacen único y perfecto para según qué tipo de envío.Si se trata de productos perecederos, ni lo dudes: lo tuyo es el avión. El tren es la mejor opción alternativa para un servicio directo y seguro de grandes volúmenes. Presenta dos modalidades: el transporte combinado (tren+carretera) y el de cargas completas de origen a destino (para graneles sólidos o líquidos, productos singulares..). Los agentes que interviene son el operador intermodal y Renfe. El transporte por carretera es la elección para destinos intraeuropeos y volúmenes de mercancía pequeños y medianos. Su baza competitiva es el envío puerta por puerta. Para grandes volúmenes y destinos lejanos, la opción más económica es el transporte marítimo. La carga va en contenedores y el pago se llama flete. En el caso de que no llenes un contenedor puedes hacer grupaje y compartir los gastos del flete con otros exportadores en tus situación. Los agentes que intervienen son la compañía naviera, el transitario, el consignatario y la compañía estibadora. Por último, señalarte que
en comercio internacional las condiciones de entrega de la mercancía se definen a través de unos códigos o Incoterms.De forma general determinan el sitio y la forma de entrega de la mercancía; el reparto entre exportador y también importador de los gastos relativos a las operaciones de transporte, carga y descarga de las mercancía, seguros y aduanas, etc.; la transmisión de los riesgos y responsabilidades de pérdida o daños de la mercancía del exportador al importador; los documentos, trámites y gestiones administrativas (obtención de licencias, certificados, documentos de transporte) que son responsabilidad del exportador.
En una oferta comercial a un cliente del servicio internacional no puede faltar la
descripción del producto, cantidad, condiciones de expedición, entrega y pago, precio y divisa.De todos el costo tiene especial relevancia en tanto que va determinar la competitividad de tu producto en el mercado escogido. ¿Cómo calcularlo? Toma nota. Al costo de venta final en destino (puedes conocerlo visitando tiendas del país o en portales B2B), tienes que sumarle los márgenes de distribución (importador, distribuidor, detallista); gastos de transporte y seguro; aranceles y gastos de aduanas (incluirá despacho de exportación y el de importación, los aranceles y cualquier otro impuesto o tasa que graven la entrada de productos de importación); gastos financieros (comisiones, cambio de divisas,etc); gastos de comunicación (los relativos a prospección de mercados, visita a ferias, publicidad...); margen comercial y coste de coste.
Si la fórmula es a través de distribuidor local y con entrega de las mercancías en nuestro almacén los costes pueden inclusive no cambiar o hacerlo poquísimo dependiendo de como de las partes hace las adaptaciones precisas al mercado de destino (homologaciones, traducciones, certificados, etiquetado…); servicios adicionales que pueden ser requeridos (mantenimiento, garantías…) y otras características que, aún no siendo obligatorias legalmente, son esenciales para la imagen de nuestro producto (diseño, embalaje, catálogos, información adicional…). Una recomendación: si quieres iniciar bien en el mercado, no pongas costos por encima de tu competencia y tampoco empieces con descuentos. Crear al comienzo una imagen de producto asequible se paga en un largo plazo.
La decisión de salir al exterior utilizando Internet como canal de ventas es más que aconsejable en la actualidad.
Ahorras costes y suprimes intermediarios. Eso sí. Para transformar tu página web en un canal exportador, lo primero es revisar su estructura.Asegúrate de que puede aguantar datas de punta de venta (solicita a tu distribuidor que haga una simulación de ese supuesto), que la plataforma es multi-idioma y multi-moneda (tú eliges cuál o cuáles según el mercado o mercados objetivo), que dispone de pasarela de pago (el equivalente a la TPV de cualquier comercio), está optimizada para motores de búsqueda, permite una gestión completa de pedidos y clientes (carrito de compra), dispone de cálculo de gastos de envío y tiene control de stock. Si vendes productos, es esencial hacer una descripción detallada y también incluir un buscador. Tampoco puede faltar un apartado sobre condiciones de adquiere, con información sobre la lista de precios, sistemas de pago, formas de envío, garantía, devoluciones y cambio, limitación de responsabilidad, protección de datos. Y lo fundamental: contratar los servicios de un operador logístico y de transporte trasnacional.
Encontrarás líneas específicas para la internacionalización de las pequeñas y medianas empresas en
préstamos ICO y también ICEX, Cofides y organismos multilaterales.Las hay para prácticamente todo tipo de necesidades: desde paquetes que subvencionan los costes de asistencia a ferias y viajes de prospección a préstamos con condiciones ventajosas (bajo tipo de interés, plazos de amortización a 10 años y sin carencia) a la financiación de proyectos de inversión de más calado (adquisición de bienes, adquiere de empresas...). En estos casos, la financiación acostumbra a cubrir hasta el 80 por ciento de la inversión precisa. No desperdicies la oportunidad de financiación de los Préstamos ICO-ICEX dirigido a las compañías PIPE (Plan de Iniciación a la Promoción Exterior).
Siempre que hayas alcanzado un buen conocimiento del mercado destino y quieras medrar en él compartiendo la inversión con un asociado local.
Optar por una joint venture o bien sociedad mixta es siempre más económico que montar una filial propia.La Comisión Europea define joint venture como “una empresa sujeta al control conjunto de dos o más empresas que son económicamente independientes la una de la otra”. La primera ventaja es económica, ya que compartes con el asociado local los gastos de constitución al 50 por ciento : La segunda, estratégica, porque si estás pensando en constituir una joint venture indicará que están en el último escalón de la internacionalización: el de la implantación física en el mercado y el de las alianzas. Otras razones para montar una joint venture internacional, según el ICEX, son: reducir el plazo de introducción de un producto en un mercado exterior, adquirir y/o trasferir tecnología y/o know how, como requisito de agrupación empresarial para el acceso a mercados exteriores ‘cerrados’, afianzar una red de distribución en un mercado exterior, reducir costes económicos de cara al desarrollo de un producto, diversificar peligros, prosperar la capacidad productiva, compartir conocimientos y experiencia con otras empresas, lograr una mayor competitividad o bien sencillamente por beneficiarse de incentivos fiscales. No obstante, “la constitución de una joint venture
implica cierta pérdida de independencia y autonomía”, matiza Emilio Carmona. Para encarar la inversión de una joint venture, valora los instrumentos de financiación específicos a través de ICO o bien planes como Europartenariat. BC-Net, Interprise, ECIP, IPE y JEV.
Uno de los inconvenientes de las compañías españolas es su pequeño tamaño, lo que complica su internacionalización. Al rescate de esta ‘realidad incómoda’, salen los consorcios de exportación y las UTE (Unión Temporal de Empresas).
Haciendo de la unión su fuerte, los consorcios se revelan como una buena opción alternativa para competir en la arena internacional, ya que dejan la agrupación de las pequeñas empresas con objetivos de exportación y también intereses comunes. Resultado: ganan mercado y reducen costos.¿Cómo funcionan? Los hay para vender los productos o para promocionarlos. ¿Requisitos? No pueden estar formados por menos de 3 empresas. Desde el punto de vista jurídico, tienen personalidad propia y personal independiente de las empresas que lo forman. Un gerente suele estar al frente de cada uno de ellos. Entre las labores que realizan están las de participar en acciones de promoción, realizar misiones comerciales, visitar ferias, organizar visitas a los clientes del servicio, detectar ocasiones comerciales y realizar los pedidos. Mayoritariamente las compañías que optan por constituirse consorcios acostumbran a pertenecer al sector de alimentación y bebidas, y material industrial. El costo de una compañía que ingresa en un consorcio de exportación está en unos 18.000 euros. Las ventajas son claras: reducen coste, vas acompañado en la aventura exterior y la percepción del cliente extranjero es que eres grande. Ciertas recomendaciones de los expertos para que funcionen adecuadamente son: “Que el tamaño de las compañías sea similar, que exista una complementariedad de los productos y que compartan exactamente el mismo canal de distribución en el mercado de destino”. Más técnico es el perfil de las compañías que se acoge a la Unión Temporal de Empresas (UTE). En un caso así, es preciso una mayor inversión (hay que formar sociedad), músculo financiero y recursos productivos.
Otra forma de internacionalizar tu empresa es
convirtiéndote en subcontratista de una importante empresa o bien multinacional.Éstas, cuando ganan un contrato, ejecutan las obras y mantenimiento a través de compañías de pequeño y mediano tamaño. Las empresas de ingeniería, automoción, telecomunicaciones, nuevas tecnologías y constructoras son las que más tiran de subcontratación para desarrollar sus compromisos internacionales. Indra, Telefónica, IBM, Endesa, ACS, Acciona, Técnicas Reunidas...
Acude a los departamentos de Compras, y pide que te incluyan en su lista de empresas distribuidoras.Los contratistas forman bolsas de empresas a las que después demandan su participación en los proyectos. Los criterios de selección pasan por estándares de calidad afines a los de la compañía contratista, desarrollo tecnológico y márgenes ajustados.
¿Eres una compañía afianzada, flexible, especializada y con capacidad de producción? Si es así, encajas con el perfil de las compañías ganan licitaciones y concursos internacionales. No es una labor fácil. Querer ingresar en este selecto club implica una búsqueda activa de información de proyectos y oportunidades comerciales. Las licitaciones pueden ser públicas o privadas. Las primeras las encontrarás publicadas en los folletines oficiales, páginas web de la Administración y de los organismos convocantes. “Cualquier persona jurídica interesada puede participar y, en general, además de los datos propios de la compañía, registros mercantiles y demás documentos legales, deben anexarse antecedentes históricos que incluyan capacidad de producción, modalidad de los productos, tiempos de entrega y especificaciones técnicas varias, que permitan calificar al partícipe como proveedor, bien para una ocasión de negocio específica o permanente a lo largo de un período de tiempo”, según el ICEX. También puedes hallar concursos en los programas de bancos de desarrollo y planes de cooperación de la Unión Europea. Eso sí.
“Para participar en las licitaciones hay que olvidarse de los proteccionismos del Estado y salir al exterior sabiendo que las cartas que le harán ganar la partida son fundamentalmente el coste y la calidad ofrecida”, recuerdan desde el ICEX. En el ranking de las licitaciones resalta Naciones Unidas, uno de los principales compradores de productos y servicios a través de sus treinta y seis agencias. En verdad, cada año emite unos cien contratos y órdenes de adquiere. Para acceder al planeta de las licitaciones también cuentas con el apoyo del ICEX y su programa Licita, que se inscribe en el marco del Plan Y también de recuperación económica.
No. Precisamente para eludir abonar un impuesto dos veces, España tiene firmado convenios de doble imposición con cerca de noventa países. La fiscalidad ha sufrido cambios para amoldar la normativa a la tendencia a la internacionalización de las compañías españolas, de manera que los beneficios que puedan tener las empresas en el comercio internacional no queden invalidadas por una presión fiscal que no sea la más adecuada. Como en los requisitos y licencias necesarios no existe una fórmula única, tampoco en fiscalidad podemos simplificar: es fundamental saber el género de operación/inversión y el Estado de origen y destino.
Visita a ferias, salones, compraventas… Si efectúas alguna operación con otra empresa de los Estados miembros de la Unión Europea-25, puedes reclamar la devolución del Impuesto sobre el Valor Añadido soportado.
“La venta intracomunitaria está exenta del IVA. Se emite la factura, con su número correlativo y resto de datos necesarios, mas no se repercute el IVA. Las compras tributan en destino”, según señalan en el ICEX. Las Cámaras de Comercio tienen un servicio de tramitación de estas devoluciones.
El procedimiento ha sido facilitado con la introducción de la presentación telemática en el país de establecimiento. En España puede ser pedida la devolución través del modelo 360 o bien trimestral o anualmente según el importe. Caso de que no haya devolución o bien notificación de la AEAT, esta enviará la petición en el plazo de 15 días desde su recepción al Estado o bien Estados de devolución que comunicará la data de recepción y tiene cuatro meses desde esa fecha para informar al solicitante la aceptación o bien rechazo de la solicitud. En cuanto a la operativa para el cálculo del Impuesto sobre el Valor Añadido, debes:
Una de las preguntas que debes elaborarte en operaciones de import/export es si aceptas o no el riesgo del cambio de divisas. Al socorro de esa inseguridad monetaria cuentas con el contrato de un seguro de cambio. Una opción más que aconsejable en operaciones de volumen. ¿Cómo funciona esta modalidad de seguros?
Contratas con tu banco o bien caja un género de cambio de divisas a la firma del contrato (cambio spot) por el monto del pago o bien cobro de la operación que realizarás en 3 meses o un año (según el vencimiento fijado con tu cliente del servicio o bien distribuidor).Técnicamente no es un seguro sino más bien una operación de compra y venta de divisas. El beneficio es que al conocer lo que vas a pagar a futuro, controlas mejor tu tesorería. También puedes asegurar sólo un parte del total de la operación. Reconocerás este género de contratos pues vienen encabezados con el título Contrato de compra y venta a plazo de divisas. Y no olvides que el plazo máximo legal para efectuar la cobertura es de un año, que las cotizaciones de los seguros de cambio equivalen aproximadamente a la diferencia de intereses de las divisas y que puedes contratarun seguro de cambio en cualquier momento anterior al vencimiento del cobro/pago.
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